Diez parámetros claves que marcan la diferencia del éxito

Las organizaciones que en estos tres últimos años han conseguido mejorar su cifra de negocio y su productividad de ventas se distinguen por haberse focalizado en las cuentas clave (key account) y se caracterizan por las siguientes diez características de éxito:

1. Las empresas discriminan en qué dedican el tiempo sus vendedores. Los ganadores dedican más tiempo a estar con los clientes (de media, 272 horas más al año por vendedor), realizando tareas de alto valor: prospección, presentaciones a Clientes, negociación y cierre de ofertas.

2. Automatizan los procesos administrativos. Los perdedores dedican un 28% más de tiempo a tareas administrativas y están más tiempo en la oficina. Dedicar tres horas semanales más a actividades clave de la venta, como prospección, identificación de nuevas oportunidades en los clientes o visitas de venta, aumenta la productividad.

3. Medir para mejorar. Saben que la diferencia no sólo está en el producto, sino también en la experiencia que el cliente tiene en la relación comercial (marketing experiencial). Miden la experiencia, le dan valor estratégico e invierten en mejorarla.

4. Escogen concienzudamente en quién van a invertir el tiempo. Las empresas ganadoras tienen menos clientes por vendedor; de media, 15 por vendedor, frente a los 48 de las perdedoras. Dedican un 50% más de tiempo a analizar el potencial de sus clientes actuales y potenciales, buscan nuevas oportunidades y se focalizan en los de mayor potencial, traspasando a otros canales o incluso rechazando a los clientes de menor potencial. Dedicar tan sólo dos horas semanales a esta tarea marca una gran diferencia.

5. Focalizan la venta en gestionar clientes y no en el producto (el 91% de las ganadoras frente al 53% de las perdedoras), venden soluciones y se esfuerzan por conocer el negocio de sus clientes y los retos personales de sus interlocutores.

6. Los vendedores ganadores están motivados por sus incentivos: reciben un 40% más de incentivos que los perdedores. No hablamos de remuneración total, ya que no se ha observado que los mejor pagados sean más eficientes, sino que los ganadores tienen una retribución variable del 37% del total de su remuneración, mientras que los perdedores, sólo una media del 26% de variable.

7. Las empresas ganadoras retienen a sus mejores vendedores con planes de fidelización a largo plazo: stock options, premios plurianuales y planes de carrera. El 20% de las mejores lo hace frente a tan sólo el 2% de las peores.

8. Entienden que los clientes son personas y personalizan su enfoque de venta, sus argumentos y el material que entregan a la tipología de persona que tienen como interlocutor.

9. El 82% de los vendedores de las empresas ganadoras, frente al 51% de las perdedoras, conoce y entiende los objetivos de la empresa y comprende la implicación de sus acciones y resultados en la consecución de los objetivos. Los vendedores ganadores se sienten implicados en la empresa y orgullosos de pertenecer a ella.

10. Priorizan la gestión de cuentas clave. Realizan planes de cuentas clave, organizan a sus vendedores para que trabajen en equipo, crean equipos de ventas que se complementan por sus capacidades en relación con las actividades de los clientes, por sus retos y por sus conocimientos de los productos.

Carlos Jordana

13 noviembre, 2013|Escucha Automoción|Comentarios desactivados en Diez parámetros claves que marcan la diferencia del éxito

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