Motivación del Vendedor

No se engañe usted, el dinero no es lo que motiva y los vendedores no vienen motivados de casa, hay que motivarlos.

El psicólogo Abraham Maslow, desarrollo dentro su la Teoría de la Motivación, una jerarquía de las necesidades que los hombres buscan satisfacer. Estás necesidades se representan en forma de La Pirámide de Maslow.

La interpretación de la pirámide nos proporciona la clave de su teoría: Un ser humano tiende a satisfacer sus necesidades primarias antes de buscar las de más alto nivel.

Por ejemplo, una persona no busca tener satisfechas de seguridad (por ejemplo, evitar los peligros del ambiente) si no tiene cubiertas sus necesidades fisiológicas, como comida, bebida, aire, etc. Las necesidades Fisiológicas y de seguridad no son motivadoras en si mismas pero si son potentes inhibidores de la satisfacción si no están cubiertas. Las necesidades Sociales y de ego si son motivadoras y las supremas, las de autorrealización, son el motor de la automotivación. Solo viene al empleado motivado de casa si esta en este estadio pero….. cuántos de nuestros vendedores están ahí. Cuantos vendedores se levantan por la mañana diciendo: ¡Hurra! Otro maravilloso día de ventas, prefiero trabajar en ventas antes que en ninguna otra cosa….

En el caso de los vendedores la motivación por el dinero no es suficiente. Claro que debemos pagar bien!, si nuestros buenos vendedores no llegan a pagar la hipoteca no tendrán cubiertas sus necesidades de seguridad y se irán, si pagamos sustancialmente menos que la competencia no cubrirán sus necesidades sociales…, pero por más que paguemos el ego y la autorrealización necesitan más cosas, los buenos vendedores necesitan que alimentemos su ego constantemente, que ritualicemos el 10% de éxitos ante la montaña de fracasos. Puede parecer paradójico pero el principal motivador en las ventas no es el dinero es la emoción de la caza. Convoque grandes reuniones en su empresa para otorgar a un vendedor la medalla de oro al rechazo: Juan vendió 500.000 euros el mes pasado ¡pero le rechazaron 5.000 de veces!. Puede sonar absurdo pero esta es la manera de encender el fuego en su fuerza de ventas. Carlos Jordana.

13 noviembre, 2013|Escucha Automoción|Comentarios desactivados en Motivación del Vendedor

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