¿Sabe cómo motivar a los vendedores de su empresa y lograr su fidelidad?

CLAVES PARA DIRIGIR UN EQUIPO DE VENTAS

En el actual entorno competitivo, en el que la mayoría de productos o servicios son cada vez más parecidos en tecnología, costes y prestaciones, una empresa sólo podrá sobrevivir si forma un equipo de ventas motivado y fidelizado. En este contexto, es fundamental la figura del director comercial con capacidad de liderazgo analítica y decisoria.

Si tuviéramos que encontrar algún entorno lo más parecido a la competitividad que existe en el mundo empresarial, muchas personas coincidirían en comparar este escenario con el de una guerra. Por ejemplo, en las guerras, los países luchan por mantener o conseguir un territorio, y en el mundo empresarial las empresas compiten por captar o mantener clientes. En las guerras hay muertos y desaparecen países, y en el mercado empresarial existe el desempleo y, también, desaparecen empresas.

Siguiendo este símil, se puede decir que los estudios de mercado son como la inteligencia militar, ya que analizan cómo está el territorio que se quiere conquistar (clientes) y cuál es el estado de las defensas del adversario (competencia). El equipo financiero, por ejemplo, es el que explota los recursos que aporta el territorio conquistado, y así se podrían ir comparando todas las demás áreas de una empresa. En este contexto: ¿qué puesto ocupan los equipos de ventas en este símil?, ¿son importantes? Se puede decir que los equipos de ventas son la infantería, los que están en contacto diario con el territorio y los adversarios; son la parte ejecutiva, los que toman físicamente el territorio. Las ventas son la primera línea de una cuenta de explotación.

Las últimas guerras (ex-Yugoslavia y Afganistán) nos han demostrado que, por mucha tecnología que exista, un territorio no está conquistado hasta que la infantería no lo ocupa físicamente. En el mundo de la empresa ocurre lo mismo, puedes tener el mejor producto, el mejor posicionamiento, pero no hay venta hasta que el vendedor se ha sentado con el cliente, ha firmado el pedido y lo ha cobrado.

A lo largo de las últimas décadas, parece que los equipos de ventas han perdido importancia dentro de la organización: lo importante son las finanzas (la gestión de la explotación de los recursos conquistados). Gestionar bien los recursos es fundamental, pero lo más importante para una empresa es crecer y, para ello, primero, se ha de fidelizar a los clientes actuales y, segundo, se debe arrebatar al adversario los territorios que posee (captación de nuevos clientes). Toda empresa que quiera crecer debe contar con una infantería (equipo de ventas) mejor que la de su adversario (competencia).

El papel del director comercial

El máximo responsable del equipo de ventas es el director comercial. Durante los últimos años, su figura ha cambiado mucho. En otros tiempos el mejor vendedor de la empresa ascendía a jefe de ventas o a  director comercial y, en muchos casos, se perdía un buen vendedor y se ganaba un directivo mediocre, con lo que quedaba demostrado que ser un buen vendedor no significa saber dirigir personas, recursos, ni tener una visión estratégica de la empresa. Esto no quiere decir que un vendedor no pueda ser un directivo, pero los criterios para promocionar a alguien a un puesto de dirección de ventas deben tener en cuenta, entre otros, aspectos como la capacidad de liderazgo, capacidad analítica y decisoria.

El perfil actual del director comercial se asemeja bastante al de un entrenador de fútbol o baloncesto: le apasiona su deporte (las ventas), tiene visión estratégica del partido (mercado), conoce a la perfección sus jugadores (vendedores) y conoce en qué posición puede y debe jugar cada uno (estrategia y táctica) y, también, el campo donde se juega (entorno).

Su prioridad es formar un equipo, ya que entiende que el éxito está en el equipo: no le interesa tener dos jugadores brillantes y que sólo ellos lleguen a sus objetivos, lo importante es que el equipo alcance los objetivos. En definitiva conoce, analiza, toma decisiones y. sobre todo, dirige al equipo.

Según la Real Academia de la Lengua, dirigir es “guiar dando señas de un camino, encaminar la intención y las operaciones a un determinado fin”.

Dirigir es guiar a otros, no es hacer el camino uno mismo. Por ejemplo, en muchas empresas se ha vivido una situación en la que el vendedor le expone el siguiente problema a su director: un cliente determinado no quiere hacer un pedido porque no acepta las condiciones que el vendedor le ha ofrecido. En este caso, el director visita al cliente y, con una oferta que mejora las condiciones, consigue el pedido. Esta acción tiene un efecto perverso, ya que, si bien es verdad que se ha conseguido el pedido, seguro que se ha desmotivado y desacreditado al vendedor. En la próxima negociación, el cliente no va a aceptar al vendedor como interlocutor y exigirá que le visite el director, dado que es quien cuenta con poder negociador. Ésta acción no es propia de un directivo, sino de un vendedor venido a más. ¿Se imaginan que, en un equipo de baloncesto, al entrenador se le ocurriese sustituir él mismo a un jugador al que no le salen bien las jugadas?

“La prioridad del director comercial es formar un equipo, ya que sabe que el éxito reside en que todos los vendedores de su equipo alcancen los objetivos propuestos”

El objetivo de un directivo comercial es rentabilizar al máximo los recursos que la empresa le asigna. ¿Cuál es el recurso más importante que existe en un equipo de ventas? Sin lugar a dudas, las personas. Por tanto, la misión del director comercial es dirigir un equipo humano con el objetivo de extraer la máxima rentabilidad.

Para los vendedores, la motivación juega un papel decisivo en el rendimiento de su trabajo. ¿Por qué? Cada día, cada mes y cada año, el vendedor debe cumplir una serie de objetivos y, en muchas ocasiones, se encuentra solo en la calle e, incluso, puede darse el caso de que vea más a los vendedores de la competencia que a sus compañeros. El vendedor tiene un territorio que conquistar y, por ello, necesita motivos para ganar la batalla de cada día. Es responsabilidad del director comercial dotar a sus equipos de ventas de las mejores herramientas y armas para que puedan conseguir sus objetivos.

La motivación del equipo de ventas no sólo viene dada por la remuneración económica y los variables que cobran. Las personas tenemos el cerebro dividido en dos partes diferenciadas, la racional y la emocional. La parte racional es la analítica, la matemática, el área donde dos y dos siempre son cuatro; en cambio, en la parte emocional viven las emociones: seguridad, alegría amor, miedo, etc.

“Es fundamental que el director comercial conozca qué es lo que le motiva a cada  miembro de su equipo, ya que la estandarización en motivación no funciona”

Carlos Jordana

13 noviembre, 2013|Escucha Automoción|Comentarios desactivados en ¿Sabe cómo motivar a los vendedores de su empresa y lograr su fidelidad?

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